B2B-Kommunikation

Weil es wichtig ist, bei Entscheidern den richtigen Ton zu treffen

Professionelle B2B-Kommunikation – oder:

Der Kanal entscheidet!

Der Ausdruck Business-to-Business (B2B) bezeichnet im Allgemeinen Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Sowohl für die kommunikativen Bemühungen als auch für die Marketingmaßnahmen ist die Kenntnis dieser Begriffsbestimmung unabdingbar – definiert sie doch die Zielgruppe und die Art der Ansprache. Entgegen der Erwartungen ähneln die grundlegenden strukturellen Abläufe denen im Business-to-Consumer (B2C)-Bereich: Auch bei der Kommunikation von Unternehmen zu Unternehmen müssen Sie zu Beginn klare Ziele definieren, die Zielgruppe analysieren, passende Kanäle für Ihre Botschaften identifizieren und dann mit einer individuellen Strategie in die Kommunikation einsteigen. Genau hier, in der Strategie und deren konkreten Umsetzung, beginnen die Unterschiede von B2B- und B2C-Kommunikation.

Das Ziel im Blick

Während in der Medienarbeit für B2C-Produkte oder Dienstleistungen eine zielgruppenübergreifende hohe Reichweite und Bekanntheit durchaus Ziele sein können, kommt es im B2B-Bereich eher auf die relevante Reichweite und tatsächliche Aufmerksamkeit an. Da im B2B-Bereich die Anwender eines Produkts in der Regel nicht direkt über deren Anschaffung entscheiden und häufig mehrere Personen am Kaufprozess beteiligt sind, sollten neben allen am Entscheidungsprozess Beteiligten in den Zielunternehmen auch deren interne Abläufe und Hierarchieebenen bekannt sein. Der Fokus liegt für das marketingtreibende Unternehmen einerseits darauf, die relevanten Mitarbeiter anderer Unternehmen und potenzielle Geschäftspartner zu erreichen. Andererseits soll in dieser Zielgruppe eine möglichst positive Reputation und hohe Sichtbarkeit aufgebaut werden, anstatt mithilfe der PR-Maßnahmen möglichst viele Menschen zu erreichen und das Unternehmen in der Öffentlichkeit zu präsentieren.

Das eigene Potenzial erkennen und nutzen


Bei der Wahl der passenden Kommunikationskanäle gibt es ebenfalls deutliche Unterschiede zum B2C-Bereich. Es ist nicht wichtig, wie bekannt ein Medium oder Netzwerk insgesamt ist, sondern, wie aktiv es die Mitglieder der individuellen Zielgruppe nutzen. Neben den hauseigenen Publikationen wie Newslettern, Informationsbroschüren und Produktblättern sind vor allem Fachmedien und die Neuen Medien als Botschaftsträger geeignet.

Viele Unternehmen haben den Vorteil eigener redaktioneller Kanäle erkannt und sich so zusätzliche Zugänge zu Geschäftspartnern generiert. Über speziell dafür produzierte, hochwertige Inhalte in eigenen Themenplattformen, Videokanälen, Newslettern oder Blogs schaffen sie so Bindung, Identifikation und Differenzierung. Hier liegen Potenziale, den Kunden mit klugen Inhalten von dem Mehrwert des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung zu überzeugen und ihn auf seinem Entscheidungsweg bis zur Auftragsvergabe zu begleiten.

 

Mit Fachwissen und Vernetzung zum Erfolg

Als professionelle PR- und Marketing-Agentur bringen wir Ihre B2B-Kommunikation auf die Überholspur. Aufgrund der jahrelangen Zusammenarbeit mit Unternehmen aus den Bereichen Automotive und Maschinenbau verfügen wir über ein hohes Fachwissen und das Gespür für die Geschichte hinter technisch-komplexen Sachverhalten. Darüber hinaus kennen wir die Zielgruppen und sind bestens vernetzt, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft da ankommt, wo sie Gehör finden sollen. Dass wir dabei sicher auf allen relevanten Kanälen unterwegs sind, ist für uns selbstverständlich. Egal ob Print oder digital, unternehmenseigener Blog oder Fachzeitschrift, Twitter oder Facebook, Messeauftritt oder Unternehmensbroschüre – wir liefern stets den passenden Content.

 

 

Passgenaue Inhalte statt leerer Phrasen

Sie denken, Sie hätten nichts zu erzählen? Seien Sie sicher: In jedem Unternehmen gibt es Expertenwissen. Die Aufgabe besteht darin, die hauseigene Expertise und das Know-how für das Content-Marketing aufzubereiten. Ob Fachbeiträge, Whitepaper-Kampagnen, Speaker Slots auf Kongressen oder die eigene Website – für gut aufbereitete Inhalte findet sich immer ein Kanal. Verzichtet werden sollte jedoch auf Bandwurmsätze in Fachchinesisch. Damit lässt sich höchstens die Wissenschaft beeindrucken – nicht aber die Vertreter der Zielgruppe.

Neben dem Adressat beeinflusst auch das Medium selbst die Schreibe. Die Fachmedien strukturieren sich um: weg vom Print- und hin zum Online-Geschäft. Ein unkomplizierter Schreibstil ohne Marketingphrasen gilt künftig als Basis. Die Schlagwörter heißen: kurz, prägnant, individuell und exklusiv.

Je nach Branche gewinnen LinkedIn, Xing, Twitter, Facebook oder YouTube an Relevanz. Wichtig für Unternehmen im B2B-Bereich ist es, sich zuerst in den Netzwerken zu etablieren, in denen ihre Zielgruppe sowie die Meinungsmacher der Branche erreichbar sind. Hinzu kommt eine weitere Besonderheit des B2B-Bereichs: Die persönliche Kommunikation, also die konkrete Kontaktaufnahme mit einzelnen Personen, ist wesentlich relevanter.